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亡女‧相心(二十九):銷售

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銷售這回事,看似容易實質困難,很多時都要看被銷售的東西以及銷售人員的手法,是否能回應客人需要。
 
比方說,有一次我看到有人用一部奇奇怪怪的手機,原來是Smartone引入的歐洲 emporia 品牌的 Feature Phone──emporiaELEGANCEplus。這部與時下smartphone的格式十分不同的手機,按鍵十分大,又不是touch mon,和九十年代的手機差不多。

Smartone還專乘為它設計了一個叫「急即援」的服務,即用家是可以把自已的資料儲存在資料庫,當有緊急事故,手機便立即接上 Call Center,服務人員就可以立即通知有關人士。無論以什麼角度看,這手機也十足一部老人機,究竟有多少香港人會買?我想一定不多,因為它一定不能回應時下香港人對手機的需求──即對All-in-One的追求。

有說老人家可能會喜歡這種手機呢!我不否認,自這部機推出之後,我曾經在街上看過有老人家使用這部機,但為數不多──更多的老人家其實已懂得使用smartone了。其實,是否年紀大了便不能跟上潮流?當然不是了!我看到很多老人家用的手機,比小弟的還先進!(當然主因是小弟沒錢追上潮流罷了!)事實上,很多老人家也是很聰明,只要教一教他們,他們便懂得使用現時最新的科技了!

所以說,這emporiaELEGANCEplus當真是一款不能回應客人需要的產品。

除了產品,銷售人員的行為能否回應客人需要也是重要的。比方說,你是否能主動向客人提供專業意見?就像Apple店裡站在中間的銷售人員,他們的月薪必定是我的5倍以上!為何他們能賺到這麼多?當然因為他們的專業銷售技術了!他們對Apple產品的充分了解,令他們隨時隨地也能為客人提供專業意見。能夠知客人所不知,又想客人所想,他們被稱為top sales實在是當之無愧。

另外,我曾經聽過一些獲得傑出銷售員獎的人說,他們認為他們的成功率其實十分低,只有3%左右,而餘下的97%其實是靠個人努力轉化為成功的機會。例如有一次,他上門見客時,發覺客人公司的冷氣機壞了,於是當他下次再到客人公司時,便帶凍飲料上去,結果因此細心行為感動客人。

當然,我對故事半信半疑──我就不信有人會因為天氣太熱時遇到有人送凍飲料,便會投懷送抱!可是,我相信一個真誠的待客態度是必須的──客人的需要,往往是一次真誠的銷售,若太多謊言或太hard sale便不行了!

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